Matryca oceny aktualnej

Segmentacja rynku ma sens tylko wówczas, gdy pozwala na sformułowanie praktycznych wniosków do wykorzystania na naszą korzyść.

 

autor: dr farm. Jarosław Matla

 

Informacje o rynku i oczekiwaniach pacjentów tworzą tzw. wymiar zewnętrzny, którego składniki możemy podzielić na sprzyjające („szanse”) i niekorzystne („zagrożenia”). Z kolei wymiar wewnętrzny tworzą nasze słabości i mocne strony. Negatywne okoliczności zewnętrzne i nasze słabsze strony są do przezwyciężenia. Co więcej,  powinniśmy je wykorzystać na swoją korzyść, ponieważ to, co w danych warunkach stanowi przeszkodę, w innych może być przewagą. Marketing wymaga, aby zagrożenia i słabości przekształcać w szanse i mocne strony.

 

O sukcesie apteki decyduje tzw. kompozycja marketingowa („marketing mix”), czyli cały zespół posiadanych przez nas rezerw, takich jak:

  • polityka cenowa,
  • promocja –  we wszystkich jej postaciach,
  • potencjał materialny – czyli suma zasobów,
  • produkt – profil i dostępność asortymentu apteki,
  • personel –  „zasób” decydujący o jakości obsługi, a w konsekwencji o wizerunku i sytuacji apteki.

 

Przedstawiona wyżej matryca oceny aktualnej sytuacji w wymiarze wewnętrznym i zewnętrznym jest powszechnie stosowana w zarządzaniu sprzedażą*. Z radością zauważam, że także przez menedżerów aptek w naszym kraju.

 

Skoro już określiliśmy obecne uwarunkowania wewnętrzne i zewnętrzne naszej apteki, powinniśmy dokończyć plan, a w szczególności:

  • określić, gdzie chcemy być w przyszłości pod względem określonych parametrów (które przyjmiemy jako miarę rachunku ekonomicznego, pozycji wobec hurtowni, konkurencyjności, realizacji inwestycji itp.),
  • zaplanować sposób i terminarz konkretnych działań,
  • określić kluczowe czynniki sukcesu,
  • przygotować opcję alternatywną, czyli tzw. „plan B”.

 

Wtedy pozostaje tylko życzyć powodzenia. To ważne, bo – jak mawiał Sir Winston Churchill, „niepowodzenie planowania to planowanie niepowodzenia”.

 

* Znana jako analiza SWOT („Strenghts/Weaknesses/Opportunities/Threats”).