Kim jest pacjent kupujący dermokosmetyki? – cz.1

Dermokosmetyki to specyficzna grupa produktów aptecznych, która rządzi się swoimi prawami. Jest to jednocześnie grupa będąca doskonałym źródłem dochodów dla apteki. Nie ma współczesnej apteki bez dermokosmetyków, ale i kosmetykom tym ciężko byłoby bez apteki.

 

autorka: Anita Gałek
trener, Coach ICF

 

Na początek kilka informacji podstawowych. W 2015 r. cały rynek dermokosmetyków szacowany był na 28 mld złotych (na podstawie danych IMS Poland). Stanowią one (dane z roku 2015) 4,1% rynku aptecznego w Polsce. Oznacza to, że warto przywiązywać dużą wagę do tego segmentu. Z danych wynika, że kosmetyki apteczne częściej kupuje kobieta niż mężczyzna, częściej mieszkaniec większego miasta, z wyższym wykształceniem.

 

Skąd zatem bierze się sukces sprzedażowy tej grupy produktów? Z pewnością jedną z nich jest fakt, że coraz więcej osób boryka się z alergiami, większym uwrażliwieniem skóry, podatnością na uczulenia. Kolejną przyczyną zainteresowania dermokosmetykami może być relatywnie niższa cena w stosunku do zabiegów dermatologicznych czy kosmetycznych. Do tego należy dołożyć świetny marketing oraz reklamę i mamy pacjentów skupiających się na półkach z tym rodzajem kosmetyków. Ostatnim według mnie, niezmiernie ważnym przyczynkiem do zakupu dermokosmetyków jest świadomy klient/pacjent. W dzisiejszych czasach pacjenci posiadają ponad przeciętną wiedzę w zakresie pielęgnacji. Znają szereg produktów, interesują się ich składami. Skarbnicą wiedzy na ten temat są oczywiście pisma kobiece, Internet, ale również fachowe poradnictwo w aptece. Co dla farmaceuty oznacza, że pacjent dermokosmetyczny jest bardzo świadomy? Oznacza to, że personel w aptece powinien dysponować dużą wiedzą z zakresu dermokosmetyków. Ale czy na pewno sama wiedza produktowa wystarczy, by skutecznie sprzedawać kosmetyki? Na pewno nie. Na skuteczną sprzedaż dermokosmetyyków w danej aptece składa się dostępność produktów, odpowiednia ekspozycja (merchandising), cena oraz obsługa.

 

Dla dzisiejszego pacjenta dermokosmetycznego nie będzie wystarczająca rekomendacja jednego produktu przez farmaceutę, a ekspozycja w witrynie, za szybą również nie zachęci do zakupu. Pacjent oczekuje, że da mu się wybór i możliwość wzięcia do ręki produktu, którym jest zainteresowany. Pamiętajmy, że klienci mają upodobanie do testowania i próbowania. Wynika to z uwarunkowań psychologicznych. Są wśród nas wzrokowcy, dla których bodźce wzrokowe odgrywają czołową rolę. Są również kinestetycy, dla których dotyk będzie odgrywał główną rolę w podejmowaniu decyzji zakupowych.