Kim jest pacjent kupujący dermokosmetyki? – cz. 2

Profesjonalna obsługa to klucz do sukcesu sprzedażowego kosmetyków aptecznych. Do tego roztropna dostępność produktów oraz ich odpowiednia ekspozycja.

 

autorka: Anita Gałek
trener, coach ICF

 

Nie zapominajmy o potencjale naszych pracowników. W każdej aptece jest farmaceuta, który posiada ponadprzeciętną wiedzę na temat dermokosmetyków. Osobiście znam kilku farmaceutów, którzy na własną rękę zgłębiają temat. Wykorzystajmy zatem tę możliwość. Powierzenie roli „wewnętrznego trenera” może przynieść nie tylko korzyść związaną ze wzbogacaniem wiedzy pozostałych pracowników. Osoba szkoląca własny zespół, swoich kolegów, z pewnością poczuje się doceniona (pod warunkiem, że nie zostanie zmuszona do tej roli). Dajemy takiej osobie poczucie, że znamy i doceniamy jej potencjał. Sposobów na dbanie o dokształcanie pracowników jest jeszcze kilka, a z pewnością kreatywny kierownik apteki znajdzie te najlepsze dla jego zespołu.

 

Wspomniałam również o dostępności produktów oraz ich odpowiedniej ekspozycji. Co oznacza pojęcie „dostępność produktów”? Wiadomym jest, że żadna, nawet największa apteka nie jest w stanie zapewnić dostępności wszystkich marek dermokosmetycznych. Każdego roku powstają całkiem nowe znaki towarowe w tym segmencie, a dotychczas istniejące rozwijają swoje portfolio o kolejne produkty (nie zawsze delistując starsze pozycje). Miejsce w aptece jest ograniczone, półki maja swoją określoną pojemność. Jak więc to pogodzić? Z pewnością należy zadbać o dostępność produktów, które potencjalnie mają największą szansę na zyskowność. Niezbędne jest zatem posiadanie bestsellerów w swoich kategoriach. Należy mieć najpopularniejsze marki słynące na przykład z linii dla skóry trądzikowej, atopowej jak i tej z przebarwieniami. W obrębie tych linii na pewno znajdą się „drivery” sprzedaży – te należy mieć bezwzględnie. Są również nieco słabsze ogniwa – tutaj ich posiadanie zależeć będzie od uwarunkowań danej placówki. Ale czy dobrze prosperująca apteka, wychodząca naprzeciw pacjentowi dermokosmetycznemu powinna zamykać się na nowości? Z pewnością nie. Ich wprowadzanie jest jednak obarczone pewnym ryzykiem i powinno być poprzedzone dobrą analizą i wsparte działaniami dostawcy.

 

Czym jest dobry merchandising dermokosmetyków? Wspomnę tylko o tych podstawowych. Pierwszą zasadą jest przejrzystość ekspozycji. Oznacza to, że kosmetyki powinny być ułożone według jednego, widocznego klucza. Może to być ustawienie produktów na przykład markami, bądź kategoriami. Ustawienie markami wydaje się być najbardziej uniwersalne i możliwe do wdrożenia w większości aptek. Pamiętajmy, że dbałość o ekspozycję nie kończy się na właściwym ułożeniu produktów na półce. Niezwykle ważnym i podstawowym elementem ekspozycji, zachęcającej do zakupów jest… czystość. I chodzi tu o czystość zarówno półek jak i kosmetyków. Zachęcam do przyjrzenia się wszystkim preparatom w aptece. Kurz na półce bądź produkcie zauważony przez pacjenta może skutkować błędem, którego nie da się naprawić.

 

Dlaczego zwróciłam uwagę na powyższe aspekty związane ze sprzedażą dermokosmetyków? Ponieważ są one istotne z punktu widzenia klienta/pacjenta, który zainteresowany jest zakupem tej grupy produktów. Proszę pamiętać, że jest to osoba wymagająca z dużą wiedzą i zazwyczaj z problemem, który wymaga fachowego doradztwa. A te z pewnością powinien znaleźć we współczesnej aptece.