Porozmawiajmy o podwyżce – cz. 3

Jak ustaliliśmy w poprzedniej części artykułu, rozmowa o podwyżkę, podobnie jak każda rozmowa z pracownikiem, powinna być dobrze przygotowana i mieć miejsce w komfortowych dla obu stron warunkach.

 

autor: Jacek Olszewski
trener/coach

 

Z tego też powodu tego typu rozmowa w żadnym razie nie może się ona odbyć w biegu, na korytarzu czy w kuchni. Kiedy już pracownik „zaskoczy” nas swoją prośbą, okażmy mu szacunek i wyznaczmy konkretny termin takiej rozmowy. Starajmy się, by nie był on zbyt odległy. Oczekiwanie to czynnik bardzo stresogenny. Zadbajmy, by w trakcie rozmowy nikt nam nie przeszkadzał. Jeżeli kwestie podwyżki musisz z kimś skonsultować, zrób to przed rozmową, żeby nie rozmywać w oczach pracownika swoich kompetencji i w miarę możliwości zamknąć temat na jednym spotkaniu. Proces negocjacji podwyżki, prowadzony zbyt rozwlekle, ma negatywny wpływ nie tylko na zainteresowanego pracownika, ale i na pozostałych pracowników, którzy od razu wyczują napięcie panujące w placówce.

 

Przejdźmy teraz do samych schematów rozmowy. Może ona pójść w trzech zasadniczych kierunkach.

  • Zgodzisz się na podwyżkę (niekoniecznie na całą żądaną kwotę).
  • Odmówisz podwyżki.
  • Ustalisz z pracownikiem, iż po spełnieniu odpowiednich kryteriów, otrzyma podwyżkę w ściśle określonym terminie.

 

Oto algorytm pozytywnej odpowiedzi na żądanie pracownika:

Pamiętaj, że w chwili udzielania podwyżki musisz zadbać, by pracownik nadal starał się i był zmotywowany, a nie osiadł na lurach, gdyż już otrzymał to, czego chciał. Kiedy więc pracownik stawi się na spotkanie:

 

  1. Powitaj go, poproś, by usiadł.
  2. Podaj cel spotkania (nie ma znaczenia, że obydwaj wiecie, w jakim celu się spotykacie), podkreślając tym samym, kto jest gospodarzem spotkania.
  3. Pogratuluj pracownikowi odwagi i doceń, iż chciał o tym z Tobą rozmawiać. Wiem, ze to wywoła uśmiech na twarzach wielu z Was, ale jak wspomniałem, taka rozmowa jest trudna również dla pracownika i nie każdy ma odwagę ją przeprowadzić.
  4. Poproś pracownika o wypowiedzenie się na temat chęci otrzymania podwyżki, kwoty oraz o podanie argumentów. Pracownik musi być świadomy źródeł swojego sukcesu. Zawsze warto podkreślać wszystkie pozytywy wynikające z pracy.
  5. Sparafrazuj wypowiedź pracownika, podkreślając najważniejsze argumenty.
  6. Zgódź się z argumentami, które uważasz za słuszne, stosując technikę UF (ustosunkowanie + fakt).
  7. Zgódź się na podwyżkę, w wysokości, którą wcześniej założyłeś i – jeżeli była taka potrzeba – skonsultowałeś z właścicielem apteki.
  8. Uargumentuj swoją zgodę, podkreślając zarówno to, co Cię przekonało, jak i to, czego będziesz oczekiwał w przyszłości. Pamiętaj tutaj, iż udzielona podwyżka nie daje prawa do oczekiwania więcej niż przewiduje regulamin apteczny.
  9. Pogratuluj pracownikowi podwyżki.
  10. Zakończ rozmowę.

 

Rozmowa odmowna również powinna przebiegać według określonego schematu:

  1. Powyższe punkty 1, 2, 3, 4 oraz 5 będą identyczne jak w schemacie powyżej.
  2. Odmów pracownikowi podwyżki, krótko motywując swoją wypowiedź. Jeżeli nie zgadzasz się z argumentami Twojego pracownika, odnieś się do najważniejszych z nich, pamiętając, by cały czas pokazywać szacunek dla pracownika i nie wdawać się w dyskusje. Twoja decyzja jest ostateczna.
  3. Jeżeli uznasz to za stosowne, możesz obiecać pracownikowi, że wrócicie do tej rozmowy w określonym czasie po spełnieniu określonych warunków. Pamiętaj jednak, że takiej obietnicy musisz bezwzględnie dotrzymać, a warunki, które postawisz, muszą być realne do spełnienia.
  4. Jeżeli pracownik nadal obstaje przy swoim, zastosuj technikę „zdartej płyty”. Pisałem już o niej wcześniej, tutaj wspomnę tylko, iż jest to nieustanne powtarzanie tego samego argumentu w oczekiwaniu, aż druga strona zrozumie, iż dalsza dyskusja nie ma sensu.
  5. Zakończ rozmowę.

 

Odpowiednio poprowadzona rozmowa o podwyżkę może przynieść szereg korzyści nie tylko kierownikowi, ale i całej aptece. Szef pokazuje, iż rozumie potrzeby pracowników, jednocześnie budując swój autorytet. Pracownik czuje się doceniony, a więc jest szansa, iż wzrośnie jego motywacja. Pozostali pracownicy zobaczą, iż odpowiednio pracując mają szansę na zwiększenia wynagrodzenia. Ogólny wzrost zadowolenia odczują również pacjenci podczas obsługi. Na koniec przypomnę jeszcze tylko, iż podwyżki i premie to zaledwie jeden z motywatorów do pracy. Warto mieć więcej argumentów podtrzymujących wydajność i lojalność pracowników wobec apteki. Warto też znać swoich farmaceutów oraz sytuację na rynku. Będzie Was wtedy trudniej zaskoczyć i rozmowa o podwyżkę będzie znacznie mniej stresująca.