Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji – cz. 2

Przed spotkaniem dotyczącym warunków handlowych kierownik apteki powinien odpowiednio się przygotować. Pomoże nam w tym szczegółowa charakterystyka kilku podstawowych strategii postępowania w negocjacjach.

 

autorka: Anita Gałek
trener, coach ICF

 

W poprzedniej części artykułu ustaliliśmy, że rozpoczynając negocjacje handlowe, należy mieć na uwadze, że są one bardzo ważne dla obu stron i ani my, ani nasz kontrahent nie osiągnie celu bez udziału drugiej strony. Spróbujmy zatem wyróżnić kilka strategii postępowania w negocjacjach. Oto one:

 

1. Unikanie

Zachowanie, które powoduje, że nie doprowadzamy do sytuacji negocjacyjnej. Nazywane jest również izolacją czy wycofywaniem się. Jest to styl charakteryzujący się biernością, unikaniem konkretnych działań, czy rozwiązań. Jest to wynik przekonania o tym, że prowadzenie tych negocjacji nie ma większego sensu, a korzyści wynikające z tych rozmów są niewspółmierne do poniesionych kosztów. W konsekwencji takiego zachowania obie strony ponoszą stratę.

 

2. Dostosowanie się

Jest to styl polegający na tym, że jedna ze stron świadomie rezygnuje z osiągnięcia swoich, osobistych celów po to, by cel osiągnęła druga strona. Wynika to z chęci podtrzymania dobrych relacji. Taki styl wybierają zazwyczaj osoby, które łatwo ulegają innym.

 

3. Kompromis

To zachowanie zmierzające do tego, że podczas negocjacji każda ze stron osiągnie pewne korzyści. Warto jednak nadmienić, że i każda ze stron odnotuje pewne straty. Istotą tego stylu zachowania jest to, że żadna ze stron do końca nie osiągnie zamierzonego celu, podtrzyma jedynie poprawne relacje względem partnera biznesowego.

 

4. Dominacja

To styl polegający na dążeniu do osiągnięcia swoich osobistych celów. Ogranicza tym samym bądź wręcz uniemożliwia osiągnięcie w jakimkolwiek stopniu celu przez stronę przeciwną. Ten styl stosują osoby o silnej osobowości. Ze skłonnościami przywódczymi, lubiące dominować.

 

5. Negocjacje integratywne

Ten sposób polega na osiągnięciu stanu, w którym obie strony są wygrane. Obie strony osiągają zamierzony cel.

 

Mówiąc o negocjacjach warto przytoczyć jeszcze inne rodzaje zachowań czy metody, które często stosowane są podczas rozmów handlowych. Poniżej przedstawiam dwie wybrane:

 

  • „Dobry policjant – zły policjant”

Sytuacja ma miejsce wówczas, gdy jedna ze stron reprezentowana jest przez dwie osoby. Na gruncie aptecznym może to być na przykład kierownik apteki i właściciel lub kierownik apteki i jego zastępca. Jedna ze stron („zły”) od początku negocjacji stawia wygórowane oczekiwania i cele. Może to powodować ośmieszanie lub lekceważenie strony przeciwnej. Stwarza to w sposób celowy niezbyt komfortową atmosferę rozmowy. Może być to na przykład kwestionowanie jakości danego preparatu, wyśmiewanie wysokiej ceny: „Naprawdę za ten drobiny produkt chce pan taką cenę?”.
Druga osoba („dobry”) wkracza w odpowiednim momencie do rozmowy i stara się poprawić jej atmosferę. Jest grzeczna, uśmiecha się, by ocieplić nieco wizerunek. Jest pozornie przychylnie nastawiona, bo przecież zależy jej na jak największych korzyściach dla apteki. Stosując w tym momencie technikę małych ustępstw (czyli w drobnych kwestiach) osiąga zamierzony dla firmy cel.

 

  • „Co by było, gdyby…”

To technika, która polega na zadawaniu pytań typu: „Co by było, gdyby…?”. Dzięki tym pytaniom jedna ze stron może określić możliwości partnera biznesowego.

 

Temat negocjacji jest niezwykle interesujący, ale i obszerny. Przytoczone przeze mnie techniki i metody stanowią jedynie nieznaczny wycinek tego zagadnienia. Jestem jednak przekonana, że nawet, jeśli kierownik apteki/właściciel nie będzie czuł się na siłach wdrożyć podczas rozmowy wybranej techniki, to jej zastosowanie będzie potrafił zidentyfikować u swego partnera biznesowego. A znajomość metody partnera biznesowego to już prosta droga do osiągnięcia sukcesu.