Jak sprzedawać nowości? – cz. 1 (obejrzyj wideo!)

Z pewnością można odpowiedzieć na to pytanie w prosty sposób: nowości sprzedajemy tak, jak każdy inny produkt. Ale czy na pewno? Warto po pierwsze zastanowić się, kim są pacjenci kupujący nowości jakie są ich motywacje zakupowe? A po drugie – czy właściciel apteki powinien w jakiś sposób przygotować aptekę i farmaceutów do sprzedaży nowych produktów?

 

autorka: Anita Gałek
trener, coach ICF

 

Wiadomym jest, że współczesny pacjent jest bardzo świadomy. Informacje i wiedzę na temat nowości czerpie z wielu źródeł – reklam telewizyjnych i prasowych, ulicznych billboardów, mediów społecznościowych. Dzięki temu pacjent może dogłębnie poznać produkt (z jego składnikami aktywnymi), ale również wysłuchać (przeczytać) opinii innych użytkowników. Dzisiejszy pacjent, dokonując wyboru zakupowego, kieruje się więc opiniami oraz ocenami innych.

 

Co z tego może wynikać dla farmaceuty? Jest to z pewnością znak, że personel w aptece powinien być na bieżąco z nowościami. Farmaceuta musi mieć ponadprzeciętną wiedzę na temat produktu. Co to oznacza? Oto kilka wskazówek:

  • Warto śledzić reklamy, by wiedzieć, co w danym momencie kierowane jest do naszych pacjentów.
  • Warto śledzić czasopisma (nie tylko branżowe), zwracając uwagę na reklamowane produkty.
  • Warto śledzić media społecznościowe – to one w dzisiejszych czasach dyktują trendy.

 

Ważne jest zatem, by personel apteczny był na bieżąco z obecnymi trendami. W dobie dużej konkurencji, którą są nie tylko inne apteki stacjonarne, ale również apteki internetowe, serwis i doskonała obsługa stają się najskuteczniejszym narzędziem pozyskania i utrzymania pacjenta. Mimo że czasem niektórym osobom ciężko przełamać się, by na co dzień korzystać z dobrodziejstw sieci, dzisiejszy pacjent i jego preferencje powinny być dobrą motywacją, by wyzbyć się tych obiekcji.

 

Powyższe wskazówki będą miały sens w zespole farmaceutów, którzy mają chęć szukania opinii w Internecie, zgłębiania informacji publikowanych w mediach społecznościowych. Kierownik takiego zespołu nie powinien zaniedbać podążania za trendami (czyt. za pacjentem).

 

Można więc zastosować następujące rozwiązania:

  • Wyłonić z zespołu osobę, która ma naturalną potrzebę bycia na bieżąco, taką która szuka w sieci informacji na temat nowości. To może być nasz „wewnętrzny” trener.
  • Nasz „wewnętrzny trener” może – podczas comiesięcznych (lub innych cyklicznych spotkaniach z zespołem aptecznym) – przygotować krótkie informacje na temat nowych produktów, które znalazły się w ofercie apteki.
  • Jeśli nie znajdziemy naturalnego lidera-trenera, warto ułożyć kalendarz (harmonogram), według którego każdy pracownik będzie zobowiązany do przygotowania krótkiej prezentacji a propos nowości.
  • Niezależnie od powyższych wskazówek warto wesprzeć się wiedzą fachową przedstawicieli farmaceutycznych.

 

Istnieje potrzeba, by kierownik apteki zadbał o odpowiednie szkolenie swojego personelu, ponieważ dbanie o rozwój pracowników to jeden z obowiązków managera.

 

Wiadomym jest, że żadna apteka nie jest jednak w stanie zaoferować swoim pacjentom wszystkich nowości, które są na rynku. Dynamika wypuszczania nowości jest tak duża, że posiadanie całej oferty staje się niemożliwe (m.in. również z uwagi na ograniczone miejsca ekspozycji). Czym zatem kierować się towarując aptekę w nowości?

 

O tym w kolejnej części artykułu, do lektury którego serdecznie Państwa zapraszam.