Jak sprzedawać nowości? – cz. 2

Większość z nas ma w sobie naturalną chęć poznawania nowych produktów. Przed wprowadzeniem ich do apteki warto przeprowadzić skrupulatną analizę, zrobić wywiad środowiskowy i odpowiednio dopasować stany magazynowe.

 

autorka: Anita Gałek
trener, coach ICF

 

Jak wspomniałam w pierwszej części artykułu, oczywistym jest, że żadna apteka nie jest w stanie zaoferować swoim pacjentom wszystkich dostępnych na rynku nowości. Dynamika wypuszczania nowych produktów jest tak duża, że posiadanie całej oferty staje się zwyczajnie niemożliwe. Czym zatem powinien kierować się kierownik apteki towarując aptekę w nowości?

  • Stanem magazynowym w aptece – zarówno wartościowym, jak i ilościowym

Zachęcam tu do analizy rotacji produktów, co pozwoli wyłonić produkty zalegające. Ich zwrot lub wyprzedaż pomoże zwolnić miejsce nowym produktom.

  • Jakością produktu i marką, która za nim stoi

Nie bez znaczenia będzie tu marketing, który towarzyszy wprowadzanym nowościom. Warto zatem dowiedzieć się (lub samemu sprawdzić) czy w mediach (społecznościowych i tradycyjnych) produkty są reklamowane. Może to dać aptece większe szanse na wsparcie sprzedaży ze strony producenta (dostawcy).

  • Sezonem, czasem, w którym produkt jest wprowadzany

Lansowanie nowości związane jest zazwyczaj z sezonem na dany produkt lub daną grupę produktów (okres przeziębieniowy i produkty na odporność, sezon letni i produkty z ochroną przeciwsłoneczną, sezon zimowy – ochrona przed zimnem/mrozem). Należy zatem pamiętać, by decyzja o wprowadzenia nowości do apteki zapadła w odpowiednim momencie, na początku sezonu, a nie pod koniec (zostaniemy z produktami do kolejnego sezonu, a to już ryzyko, że wejdą kolejne nowości). Sezonowość nie będzie dotyczyła oczywiście wszystkich produktów.

  • Charakterem i profilem apteki

Z pewnością każdy właściciel czy kierownik apteki zna specyfikę swojej lokalizacji. Jeśli apteka zlokalizowana jest na nowym osiedlu, które zamieszkują młode rodziny z dziećmi, nie będziemy inwestować w produkty z grupy geriatrycznej. Ale już warto zwracać uwagę na nowości z kategorii mamy i dziecka.

  • Miejscem ekspozycyjnym, co po części wiąże się z punktem pierwszym o stanach magazynowych

Można wziąć tu również pod uwagę dodatkowe miejsca ekspozycji, jeśli apteka takowe posiada (np. standy czy inne meble od dostawcy).

  • Ofertą zakupu nowości

I nie chodzi tu tylko o cenę zakupu, jaką oferuje producent czy dostawca. Zakup produktu to nie wszystko, ponieważ koszt utrzymania tych produktów również ma znaczenie. Trzeba zatem ustalić, jaki rodzaj wsparcia oferuje dostawca. To warunki, które warto poznać, zanim skusimy się na nowość.

 

W temacie sprzedaży nowości nie wszystkie zagadnienia zostały wyczerpane w tej publikacji. Wymienione zostały tu jednak aspekty, które z punktu widzenia kierownika czy właściciela apteki z pewnością nie powinny być pomijane.