Aptekarska perswazja – cz. 1

Znajomość podstawowych reguł wywierania wpływu pomaga w całkowicie etyczny sposób w przekonaniu pacjenta do stosowania odpowiedniej kuracji. Z drugiej strony pacjenci również wywierają wpływ, posuwając się niekiedy wręcz do manipulacji. Uleganie im może zaszkodzić nie tylko farmaceucie, ale i samemu pacjentowi. Jak zatem radzić sobie w podobnych sytuacjach?

 

autor: Jacek Olszewski
trener/coach

 

Wywieramy wpływ codziennie na wiele osób i również często ulegamy wpływom innych. Oczywiście większość z nas zdaje sobie z tego sprawę, jednocześnie tylko nieliczni zwracają na to uwagę, a jeszcze mniejsza grupa osób świadomie potrafi wykorzystać naturalne reguły wywierania wpływu do polepszenia swojego życia i pracy. A naprawdę warto znać i stosować sztukę pozytywnej perswazji zwłaszcza w aptece.

 

Reguły wywierania wpływu są dla człowieka całkowicie naturalne. Zanim dzieci zaczną świadomie używać technik perswazyjnych, wywierają wpływ w sposób jak najbardziej nieświadomy i, co najlepsze, zazwyczaj bardzo skuteczny. A to oznacza, iż natura obdarzyła nas mocą przekonywania lub zjednywania sobie innych osób, które dzięki temu robią to, czego od nich oczekujemy. Później w konsekwencji tzw. socjalizacji lub, jak kto woli, wychowania, naturalne zachowania perswazyjne zanikają, zamieniając się niekiedy w manipulację. I żeby przywrócić swoje pierwotne umiejętności perswazyjne, trzeba np. wziąć udział w szkoleniach lub czytać artykuły, np. takie jak ten niniejszy, do czego serdecznie Państwa zachęcam.

 

Poznajmy zatem najważniejsze reguły wywierania wpływu na innych, osadzając je w realiach aptecznych. Są to zatem:

  1. Reguła sympatii – łatwiej zaufać farmaceucie, którego się zna i lubi.
  2. Reguła wzajemności – pacjent chętniej odwdzięczy się farmaceucie, jeżeli ten najpierw zrobi coś dla niego.
  3. Reguła autorytetu – farmaceuta powinien być autorytetem dla pacjenta.
  4. Reguła społecznego dowodu słuszności – pozwala skonfrontować ekspercką wiedzę farmaceuty z utartymi, nie zawsze słusznymi przekonaniami pacjenta.
  5. Reguła kontrastu – pokazanie jednej opcji na tle drugiej jest bardzo skuteczne, np. pokazanie pacjentowi skutków niestosowania pełnej kuracji na tle korzyści z jej zastosowania.
  6. Reguła niedostępności – w tym przypadku motywatorem bywa upływający czas (np. gdy pacjent zwleka z podjęciem decyzji o rozpoczęciu terapii).
  7. Reguła zaangażowania i konsekwencji – to bardzo ważne, aby pacjent zachciał rozpocząć terapię, a w tym celu wypróbował najpierw preparat, do którego chcemy go przekonać. Jeżeli farmaceuta wzbudzi w nim zaangażowanie, zdecydowanie zwiększy szanse pacjenta na korzystanie z dobrodziejstw kuracji.

 

Czy perswazja w rękach farmaceuty jest etyczna? Owszem, te same reguły mogą służyć do manipulacji i ktoś powie, że chcę tutaj uczyć manipulowania. Nie, stanowczo nie o to mi chodzi! Jednak dobrze jest wiedzieć, iż jedyną różnicą pomiędzy manipulacją a wywieraniem wpływu jest intencja.

 

Używając technik perswazyjnych mogę komuś pomóc, usprawnić komunikację, przekonać do czegoś, zachowując między nami dobre stosunki i dbać o jego komfort i poczucie wartości. Tymi samymi technikami mogę osiągnąć swoje cele, nie zwracając zupełnie uwagi na odczucia drugiego człowieka. Różnica będzie taka, że w pierwszym przypadku zbuduję długofalową relację, a w drugim stracę zaufanie, osiągając jednorazowy krótkoterminowy cel.

 

Powyżej opisane zasady są skuteczne, natomiast największą skuteczność ma stosowanie kilku jednocześnie. Na szczęście wykorzystanie jednej automatycznie zwiększa szansę na wprowadzenie drugiej i trzeciej. A z czasem zobaczycie, iż stosowanie wymienionych reguł stanie się jak prowadzenie samochodu dla doświadczonego kierowcy. Wszystko odbywa się niby świadomie, ale jednak samo. Reguły podzielę na dwie kategorie. W kolejnej części artykułu przedstawię te, odnoszące się do osoby farmaceuty, a następnie, te, które wpływają bezpośrednio na decyzje pacjentów. Stosowanie tych drugich jest zdecydowanie prostsze, kiedy zastosowane zostały zasady ujęte w pierwszej kategorii. Zresztą sami Państwo zobaczycie.