Aptekarska perswazja – cz. 3

W ostatniej części artykułu zaprezentuję Państwu zbiór reguł pozwalających w etyczny sposób przekonać pacjenta do wyboru tego, co rekomendujecie.

 

autor: Jacek Olszewski
trener/coach

 

W poprzedniej części pokazałem działanie trzech reguł etycznego wywierania wpływu: sympatii, wzajemności i autorytetu. Są to reguły, które w dużej mierze mają przekonać pacjenta do Was, jako farmaceutów – tj. osób merytorycznie wykwalifikowanych, sympatycznych, wiarygodnych i działających w imię dobra pacjenta, przy logicznej i rozsądnej akceptacji zasad działania rynku aptekarskiego. W ostatniej części artykułu pokażę Państwu reguły pozwalające przekonać pacjenta do wyboru tego, co rekomendujecie. Oczywiście warto pamiętać, że metody perswazyjne będą mieć niewielką skuteczności, jeżeli w całym procesie zapomnimy o regułach sympatii i wiarygodności.

 

1. Reguła społecznego dowodu słuszności – są pacjenci, którzy boją się podjąć decyzję na podstawie wyłącznie własnych przemyśleń i potrzebują mieć pewność, że ktoś przed nimi już to zrobił i odniósł korzyści.

 

2. Reguła kontrastu – zaprezentowanie jednej opcji na tle drugiej jest bardzo skuteczne (np. pokazanie pacjentowi skutków niestosowania pełnej kuracji na tle korzyści z jej zastosowania)

Od wielu już lat jednym z klasycznych przykładów szkoleniowych podczas treningu ze sprzedaży komplementarnej jest dosprzedaż probiotyku do antybiotyku. Pozwólcie, że przytoczę go jako przykład również tutaj. Regułę kontrastu można tutaj najbardziej obrazowo zastosować, pokazując możliwe skutki niestosowania probiotyku przy kuracji antybiotykowej oraz sytuację, w której tzw. osłona została zastosowana.

 

3. Reguła niedostępności – kończący się czas to dobry motywator

Warto tę regułę stosować również w połączeniu z regułą kontrastu. Można wówczas zaakcentować, iż to, co proponujemy, powinno się zastosować w określonym czasie dla skuteczności terapii.

 

4. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Jeżeli farmaceuta wzbudzi w pacjencie zaangażowanie, zdecydowanie zwiększy tym szanse na to, że pacjent zastosuje się do zaleceń lekarskich.

 

Jak więc widzicie, reguły wywierania wpływu nie są, być może, niczym odkrywczym i wielu z Was stosuje je nieświadomie, jednak bardzo ważna jest świadomość ich istnienia i możliwości wykorzystania. Wykorzystujcie więc odważnie zasady perswazji dla dobra pacjenta.