Pacjent-kobieta, pacjent-mężczyzna, czyli motywacje zakupowe

Celem nadrzędnym apteki i farmaceuty jest niesienie pomocy pacjentom. By móc wychodzić naprzeciw ich potrzebom, należy te potrzeby trafnie zdiagnozować. Bez wnikliwego wywiadu, odpowiednich pytań i kompetencji z pewnością się to nie uda.

 

autorka: Anita Gałek
trener, coach ICF

 

Mówiąc o badaniu potrzeb, mamy najczęściej na myśli:

  • umiejętność aktywnego słuchania,
  • umiejętność zadawania pytań,
  • ponadprzeciętne zdolności komunikacyjne farmaceutów,
  • naturalną ciekawość drugiego człowieka,
  • empatię i chęć niesienia pomocy.

 

Do tego zestawu dodać warto: poznanie motywacji zakupowych pacjenta, a te z kolei nierozerwalnie związane są z płcią. Jeszcze do niedawna istniało przeświadczenie, że to tylko kobiety chodzą na zakupy – również te, dokonywane w aptece. Dziś już wiadomo, że mężczyźni równie chętnie udają się na nie, co ciekawe, wydając większe sumy. Jestem przekonana, że już ta pierwsza informacja jest bardzo ważna w aspekcie pacjenta-kobiety i pacjenta-mężczyzny.

 

Odnosząc się do czynników mających wpływ na decyzje i proces zakupowy, nie można pominąć płci pacjenta. Potwierdzają to badania etnograficzne poświęcone nawykom zakupowym kobiet i mężczyzn. Analizy te przeprowadzone zostały przez Dom Mediowy PanMedia Western w 2012 r. (Góralska 2012). Na ich podstawie stwierdzono, że płeć ma duży wpływ na decyzje zakupowe we wszystkich badanych kategoriach produktów (w badaniu skupiono się na takich branżach jak: motoryzacja, usługi finansowe, farmaceutyki, artykuły spożywcze). Różnice te widoczne są już na poziomie motywacji, sposobu podejmowania decyzji, ale także na poziomie źródeł, z których czerpane są informacje na temat produktów.

 

Przyjrzyjmy się zatem bliżej, w jaki sposób decyzje zakupowe podejmują kobiety, a w jaki mężczyźni.

 

Dla farmaceuty ważną informacją powinien być fakt, że różnice rozpoczynają się już na etapie komunikacji. Mężczyźni udają się na zakupy z konkretną potrzebą. Nie zadają zbyt wielu pytań, nie oczekują nazbyt rozwiniętej komunikacji na linii pacjent-farmaceuta. Motywacją zakupową jest chęć wyróżnienia się na tle innych mężczyzn. Zatem chętnie będą kupowali wszelkiego rodzaju nowości. Raczej nie przywiązują się do jednego miejsca zakupowego.

 

Jak wygląda zatem proces podejmowania decyzji przez mężczyzn? Z uwagi na mniejsze zainteresowanie szczegółami, mniej wymagają od produktu. Mężczyzna z reguły zakłada, że produkt, który chce zakupić, powinien spełniać 3-4 wymagania (cechy). Po znalezieniu takiego produktu są gotowi do zakupu. To ważna informacja dla farmaceutów. Jeśli przy pierwszym stole znajdzie się pacjent szukający na przykład skutecznego środka na bóle stawów, warto przeprowadzić wywiad, ale nie warto zasypywać pacjenta licznymi pytaniami. Należy mieć na uwadze, by doprecyzować optymalnie trzy cechy produktu (forma żel/spray, zapach/bez zapachu lub cena).

 

A jak zachowują się pacjentki-kobiety? Co wpływa na ich decyzje zakupowe? O tym w kolejnej odsłonie artykułu. Serdecznie zachęcam do lektury!